在過去兩年中，全球化工巨頭已經開始與互聯網電子商務進行首次親密接觸。一方面，他們正在利用數字化帶來的新可能性，另一方面，他們擔心如何在這條道路上邁出堅實的下一步。春季涌現的在線化學商店。這一新變化始于2017年底。許多國際知名化工公司的在線商店如雨后春筍般涌現。率先測試水的是贏創工業集團（以下簡稱贏創）。這是一家總部位于德國的特種化學品公司，已有170多年的歷史。在2019年全球化學行業排名中，贏創排名第15位，年銷售額達151億歐元。 2017年11月，贏創在阿里巴巴B2B商業平臺1688.com的工業品牌站開設了一家旗艦店，試圖通過互聯網出售該公司生產的特殊化學品。事實上，四個月前，這家化學巨頭在京東全球平臺上建立了一家在線商店，向普通消費者出售一種稱為MEDOX的高含量花青素營養素。隨后，巴斯夫，科思創，陶氏化學等公司都開設了自己的在線商店。

在此之前，化工公司大多遵循傳統的線下銷售模式，而互聯網僅用作產品展示和品牌推廣的工具。他們之所以選擇參加競爭，主要是因為公司進行了自上而下的數字改革。贏創宣布，它計劃到2020年投資1億歐元用于數字技術的開發和測試以及相關數字技能的開發。贏創首席數字官亨里克·哈恩（Henrik Hahn）認為開設在線商店是該公司數字戰略的里程碑。德國化學公司科思創還制定了與數字化相關的目標：到2019年底，該公司將很累在線銷售額達到10億歐元。贏創中國數字項目負責人陳宇表示，根據公司的數字化轉型目標和中國的實際情況，電子商務無疑是最適合嘗試的數字項目，因此建立了贏創品牌旗艦店。他把它比作化學實驗。 “在化學工業的早期，這基本上是一個實驗。偶然地進行了許多質變。我們對電子商務有很多疑問，我們無法回答。讓我們做一個實驗。”同時，像阿里巴巴這樣的互聯網巨頭正試圖將其業務從C端擴展到B端。這被稱為“工業互聯網的轉型”，旨在用于消費行業。成功復制到更廣闊的領域。化學電子商務已經經歷了探索期對于擁有成熟系統的大型化學公司，銷售渠道上的大膽嘗試受到了很大的阻力。新的電子商務渠道產生了一系列與銷售流程，定價系統，物流倉儲和售后服務有關的問題。兩年前，這些問題在化學工業中還沒有現成的答案。盡管如此，化學公司的電子商務探索仍處于起步階段，并很快得到了市場的積極回應。在贏創電子商務旗艦店開業之初，陳瑜曾經擔心甚至在某個時候會有顧客來請人幫忙下訂單的想法。然而，在開店之日，旗艦店迎來了兩位不速之客，實現了在線銷售的“零突破”。通過電子商務渠道，陶氏化學還將其銷售擴展到了新領域。該公司聚氨酯業務部門電子商務業務負責人孫昂（Sun Ang）提到，西藏的一位太陽能行業客戶最近在陶氏化學（Dow Chemical）的在線商店中找到并在線訂購了近100萬元人民幣的化學產品。以前，此房屋購買了丙二醇。要求苛刻的公司飽受產品不準確性和供應不穩定之類的困擾。隨著時間的流逝，驚喜不斷涌現。 Evo North的首席財務官達格·艾爾伯格·托普（Dag Elberg Torp）分享了一個案例，其中一些研究機構從一家在線商店購買了一種動物飼料添加劑，但將其用于未經Evonik嘗試的應用中上。 

“對于我們來說，這既是新客戶，又是新應用程序，” Torp總結道。逐漸嘗到電子商務甜味的化學巨頭正在不斷擴大可供銷售的產品類型，并且越來越多的業務部門開始積極擁抱這一新事物。贏創旗艦店成立之初，只有三個業務部門提供了八種產品的在線銷售，現在參加電子商務實驗的部門數量已增加到八個，而該商店銷售的產品已超過80種巴斯夫的旗艦店目前銷售55種產品，是產品線初期的五倍。同樣，蘇威在線商店出售的產品增長了約八倍。化學家們正在爭相擁抱互聯網，一個重要的挑戰也即將來臨：如何在新的電子商務渠道和原始的離線渠道之間取得平衡。在線商店開業之初，化工公司遇到了經銷商的問題。 “您想摧毀我們。”營業員還向支持電子商務實驗的同事抱怨。 “您的決定傷害了我們。為了平息經銷商的反對，化學公司考慮了這一點。如今，我們每天都被經銷商搗毀。一種解決方案：為在線商店定制產品以避免與線下渠道直接沖突，但他們也知道這不是解決沖突的完美解決方案。更大的問題是，在線銷售大大提高了化學產品的價格透明度。在原始的離線渠道中，化工產品價格是相對封閉的。信息不對稱的后果之一是為產業鏈提供尋租空間。因此，化工公司的購買者，交易者或銷售人員都不希望直接在Internet上看到產品價格。唯一想要查看實際價格的人可能是客戶的“大老板”。價格透明度的影響甚至已經蔓延到地球的另一端。一家化學公司已收到南美客戶的詢問，詢問他們為什么在中國電子商務旗艦店出售的產品如此便宜。出人意料的是，該公司不得不找到方法來安撫它并給出合理的解釋。贏創舒適性和保溫材料業務亞太地區負責人鮑亮認為，這不僅是化學產品，而且還是工業產品，如何在線和線下協調，以及建立新的生態系統來更好地滿足用戶需求是工業巨頭面前的一個實際問題。包亮領導的部門負責贏創領先的聚氨酯添加劑產品業務，并且是與贏創合作的第一個業務部門。他認為，競爭是不可避免的，但是從發展的角度回顧歷史，競爭對彼此都是一件好事。

在開始化學電子商務實驗的兩年中，林業和林業問題不斷出現，但是化學公司的管理人員逐漸形成了共識：電子商務被視為is魚，已經激起了原始銷售系統，并且該系統也已發送出去。有望在提高公司的銷售效率和降低銷售成本方面發揮多重作用。沒人想錯過的數字化浪潮同時，化學電子商務的探索者已經開始關注下一個問題，我們如何才能開發出適合在線銷售的爆炸性產品？為了讓化學電子商務這種cat魚發揮最大的作用。贏創的商店開始營業后，它將不時調整產品供應。沒人關心的產品已經悄悄地離線，并且有更多新產品。該產品出現在在線商店中。如果使用化學測試，則類似于進行“測試”，有目的地調整某些試劑的添加或劑量，觀察并記錄是否有所需的實驗結果。在此過程中，贏創還初步總結了一些經驗。如果特種化學產品處于市場推廣的初期，則很難迅速成為“爆炸性產品”。與個人和家庭消費品不同，工業產品的貿易更加理性和謹慎，需要認知，技術和服務等多因素和多維支持。另一方面，對于那些已經為客戶所熟知的明星產品來說，要在網上“角色”起來并不容易–在激烈的市場競爭中，時間和價格同等重要。如果沒有合適的價格來吸引客戶，在線業務的銷售仍將受到限制。依靠類似的在線銷售經驗，鮑亮的團隊也意識到了坐在辦公室里獲得新訂單的感覺。所有這些都是在整體行業疲軟的情況下實現的。贏創舒適與絕緣材料業務亞太區負責人表示：“每個人都承認，化學產品的在線銷售必須成為最終趨勢的一部分。但是它將實現，并且將如何實現，沒人知道，但是每個人都不想錯過它。”如果您理解了這一點，您將理解為什么化學巨頭繼續增加電子商務的布局。在1688年旗艦店開業之后，巴斯夫正式成立了一個獨立的團隊來經營電子商務業務，最初為巴斯夫服務的物流提供商也將為其在線客戶提供物流服務。電子商務渠道支持的商業模式將為化工公司的業務發展注入更多活力，也將鼓勵公司積極優化現有組織結構和決策流程以實現在線與離線渠道進行更深入的補充和集成。從長遠來看，更優化的結構和流程將使傳統化工公司能夠更好地適應數字化浪潮下的新變化和快速變化。

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